Los principales fabricantes de Tecnología están comercializando sus productos y servicios a través de canales o distribuidores llegando a nuevos clientes y entregándoles mayor valor y servicios integrales.
Algunos clientes están percibiendo ventajas y otros les exigen a sus fabricantes continuar con su modelo de atención directa.
Comprar a canales siguiendo algunos consejos que presento en este artículo es muy provechoso para los clientes de tecnología y seguramente les ayudará a tomar decisiones acertadas entregando a sus organizaciones un muy buen nivel de servicio.
Tuve la oportunidad de trabajar por mas de veinte años en algunas multinacionales de tecnología, y éstas atendían de manera directa a sus clientes que se acostumbraron a trabajar de la manera en que cada fabricante les ofrecía, aceptando sus términos y condiciones que entre otras razones, están hechos para mantener sus estándares internacionales.
Posteriormente trabajé en el equipo que ayudo a transformar el modelo de ventas de DELL EMC, hacia un modelo de ventas indirecto, fue en ese momento que me dedique a entender y conocer de cerca, las necesidades de cada uno de los protagonistas del modelo indirecto: El fabricante, los canales o distribuidores y por supuesto los clientes.
El Fabricante requiere contar con la red de distribuidores y canales que contemple la venta de todo su portafolio de productos y servicios cubriendo la totalidad del territorio asignado, y que estos adopten su programa de canales.
El Canal requiere contar con el apoyo del fabricante y que este tenga un programa simple, rentable y confiable, que garantice entrenamiento adecuado para su personal y cuente con un plan de incentivos atractivo.
El Cliente requiere contar con un canal que lo conozca, en términos de su infraestructura tecnológica, de su necesidad de asesoramiento, de mantenerlo informado sobre los avances y desarrollos tecnológicos, que responda con agilidad y que cumpla con sus términos financieros a un precio razonable.
Por supuesto podemos detallar más en cada uno de los protagonistas, pero el objetivo de este articulo esta en brindar algunos consejos para que los clientes aprovechen al máximo este modelo de venta.
Juan Álvaro Rojas CEO – Cofounder RIT Enterprise Solutions
1. Canal Autorizado
Es recomendable que el cliente busque a través del fabricante un canal que pueda atenderlo, así garantizará que pertenezca a la red de canales certificados
2. Experiencia en su gente
fabricantes tienen en su portafolio líneas de productos, por ejemplo, servidores, almacenamiento o redes. Los canales deben acreditar competencia en uno o mas líneas de negocio o de productos, cerciórese que el canal, cuente con recursos capacitados en las competencias en las que usted esté interesado.
3. Capacidad de integración
Aunque es preferible la especialización de un canal con el fabricante, porque esta garantiza mayor profundidad, experiencia en el portafolio del fabricante y acceso a mejores precios, es importante conocer que el canal pueda integrar productos que complementen la solución esperada.
4. Tiempo de Respuesta y Relacionamiento con los fabricantes
El tiempo de respuesta de un canal es un buen medidor de que tan buena relación tiene con su fabricante, por lo que es válido revisar si su canal cuenta con relaciones influyentes, que agilicen trámites con el fabricante y cuente con acceso a herramientas de configuraciones de productos.
5. Flexibilidad en negociaciones
Se requiere facilitar el proceso de negociación, y para ello el canal debe contar con la flexibilidad de ofertar en dólares o pesos y debe permitir manejar diferentes formas de pago que le ayuden en el mejoramiento del flujo de caja al cliente, esto seguramente repercutirá en que se agreguen costos financieros a sus productos.
6. Tiempos de entrega
Establezca la necesidad real del tiempo de entrega de sus productos, los fabricantes cuentan con el apoyo de los mayoristas para traer inventario local, pero tenga en cuenta que no todo el portafolio de productos está disponible, solo estarán disponibles las referencias de mayor demanda y rotación. Un punto a tener en cuenta, es que el contar con un inventario local limita la obtención de descuentos, pues el mayorista ya ha importado y nacionalizado los equipos teniendo rigidez en los precios.
7. Servicio de postventa, soporte y garantías.
Identifique y aclare cuál es la forma en que el canal ofrecerá este servicio, existen fabricantes que se han caracterizado por la calidad de sus servicios, estos deben continuar siendo prestados por el fabricante, el canal le asesorará sobre el tipo de servicios que más le conviene. Si el canal le prestara los servicios, evalúe los recursos con que cuenta y como prestará el servicio, necesitará además de personal calificado, acreditaciones del fabricante y un inventario de repuestos en sitio para garantizar un adecuado nivel de servicio.
Hasta aquí, he presentado algunos consejos para que los clientes obtengan un máximo provecho de la relación comercial con canales de tecnología, si aplicamos estos consejos podrá seguir trabajando con su canal actual o iniciar una buena relación con uno que le asegure estas recomendaciones.
Como cliente de tecnología es importante que usted este convencido que los fabricantes lo valoran y necesitan de ustedes para su evolución. En mi caso, decidí hace siete años crear un canal que cumpliera con estas características, que se volvieron valores corporativos y con la ayuda del programa de canales de DELL EMC, hoy puedo contar una historia de éxito y clientes que sienten que se les está agregando valor a la relación mediante el entendimiento y cubrimiento de sus necesidades de IT y el acoplamiento a sus estándares corporativos.
Autor: Juan Álvaro Rojas
RIT Enterprise Solutions